行为反射,盯着转化率就要品透它

刘军连讲尖锐湿疣 http://pf.39.net/bdfyy/zjdy/210825/9360457.html

不知你是否因为闻着街角的板栗香而排长队购买，买完却发现不是太好吃，然后疑惑怎么会有这么多人排队？其实，看似简单的糖炒栗子，背后隐藏着完整的行为反射研究。而营销正是利用消费者的行为反射，吸引用户购物。那行为反射包含哪些呢？它们又是如何吸引消费者的呢？我们一起去看看作者的答案吧~

街道拐角处的包子铺，一群人正在排队购买刚刚出笼的包子，因为大家都觉得排队购买，好吃应该不是问题。按这样的想法扩散开来，购买包子的队伍就越来越长。跟风是促成这种购买行为的主因，低试错风险是促进大量跟进的诱因，大不了不好吃，损失不过十元八元的。

在人流大的商业街，走着走着你一定会被糖炒栗子的香气直接截停。好吧，闻着实在太香了，来一袋解解馋吧，可吃起来，略有失望，吃没有闻着香，嗅觉欺骗了行动，这个反射就是因嗅觉而起。

看似小案例，实际藏着大学问，这类小店多数都是这条街的销冠，为什么呢？商家在现场炒制这个环节做足了文章，中式装修、大大的炒锅、堆码讲究的板栗，看着卖相不错，实际最能促进人做出购买反射的则是糖炒栗子的香味。估计这种香味绝对大有学问，让你闻到，让你远远的闻到，让你从米开外就开始做出寻香的反射，因为嗅觉不受我们意识支配，这样你就一边闻一边想象，要不要吃，好不好吃，等近了一看，啊，还不错了，超越想象，卖吧。

看似一个简单的糖炒栗子，实际把行为反射研究的明明白白，逻辑一环套一环，从利用无自主意识的嗅觉反射，到利用具备筛查能力的视觉反射，最后利用词语反射，“正宗迁西板栗祖传秘制现炒”一把抓住你。验证成果，虽然不是太好吃，但也不难吃，不会差评。人家在人流大的商业街吗，复购这件事不强求，有人流就够了。

上述两个例子就是行为反射。行为反射在营销学上的意义就是研究消费者的购买决策路径，通过购买路径的研究来检查产品和服务应该在那个方面需要改进，是产品感官、成份组方、还是概念诉求；是不是在营销活动中需要增加必要的引流环节或者转化促进环节。

行为反射和词语反射构成了消费者购买行为的全部。我们常说从市场端来看产品需求，从竞争端找差异，绝不能只有产品思维，必须要有消费者思维，消费者需要的，市场未满足的就是新产品的机会。那消费者思维到底是什么呢？消费者思维下探实际就是要研究行为反射和词语反射。

词语反射，我在